L’ingrédient marketing fondamental que nous oublions tous

Le digital, c’est bien et même indispensable, je ne vais pas vous dire le contraire. Néanmoins, son usage comporte plusieurs risques aisément évitables. D’abord, de par sa dimension numérique, il se voit soumis à un bal incessant de nouveautés : nouveaux principes, nouveaux supports, nouveaux outils… C’est le syndrome du gros objet brillant. Nous sommes tentés en permanence de passer au dernier arrivé.

Ces effets de mode ne servent évidement pas nos intérêts. En effet, nous y perdons souvent de vue nos objectifs et notre stratégie en cours d’utilisation. Mais l’herbe est toujours plus verte chez le voisin. Considérez par exemple l’emailing, que l’on enterre volontiers à chaque innovation : réseaux sociaux, outils collaboratif, chat… Il reste pourtant bien présent, et aussi efficace et bon marché qu’à ses débuts malgré le spam.

Objectivement, la couche numérique qui a tendance à nous éblouir tant ne constitue finalement qu’un catalyseur. Un excellent, mais un catalyseur quand même. L’important se cache plutôt derrière, à savoir le bon vieux marketing à l’ancienne.

L’autre erreur que nous faisons régulièrement tient à une tendance que nous avons tous, et qui nous pousse à nous focaliser sur les caractéristiques de nos offres. Et là, nous avons clairement tout faux. Pourquoi achetons-nous un produit ou un service ? Parce qu’il intègre le protocole XB12 ? Que nenni. Cette caractéristique dont nous nous montrons extrêmement fiers, nos prospects s’en moquent probablement pour la plupart comme de leur première chemise.


Mais alors, quel est ce mystérieux ingrédient que nous laissons de côté ? Eh bien nos prospects et clients ne montrent au mieux qu’un intérêt poli pour les aspects « techniques » de nos offres. Il ne s’agit finalement que de caractéristiques, souvent obscures et peu motivantes pour eux.

Par contre, ils se montrerons en revanche très ouverts aux bénéfices qu’ils peuvent en espérer. A quel de leurs problèmes notre proposition va-t-elle apporter une solution ? Que vont-ils y gagner ? En quoi cela va-t-il changer leur vie, toutes proportions gardées ? Gain de temps, simplicité accrue de certaines tâches, mains de stress…

Ayez une argumentation sur une solution et pas un bénéfice aboutit le plus souvent à des résultats considérablement plus importants, notamment parce que cette approche s’appuie sur des sentiments et pas un raisonnement pur et dur.

Dans le même registre, n’oubliez pas les concepts marketing traditionnels éprouvés, tels que la preuve sociale. En l’occurrence publier des témoignages, ou bien la liste des derniers acheteurs. Autre valeur sûre : l’élément d’urgence, pour inciter les prospects à passer à l’action et pour de bon, sans reporter la chose à plus tard (c’est-à-dire jamais).

Un petit dernier pour la route ? Ne vous privez jamais d’une vente additionnelle (un accessoire, comme le cirage pour une paire de chaussures,  d’une vente croisée (faites découvrir une autre de vos offres à prix très motivant), ou d’une montée en gamme (une voiture en finition supérieure pour un montant symbolique en plus). Ces petits compléments si évidents que 80% des clients les acceptent… pour peu que vous y pensiez. Car il est toujours plus simple d’obtenir un second oui que pour le premier.

Tout cela n’a pas été découvert à l’arrivée des technologies numériques, mais bien avant. Retrouvez dès maintenant pour votre plus grand bénéfice les valeurs sûres du marketing 1.0.


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