Pensez en humain en prospectant sur LinkedIn

Le problème avec la technologique, c’est qu’elle a parfois tendance à nous aveugler, et à nous faire perdre légèrement de vue des principes aussi simples que fondamentaux. Ainsi, la pertinence d’automatiser ce qui le permet va généralement de soi, mais à condition de ne pas oublier le sens de nos actions pour nos correspondants.

Pour être parfaitement clair, je ne pense pas ici aux questions techniques de prospection, mais à l’aspect humain. Gagner du temps pour contacter plus de clients potentiels, c’est très bien. Cependant, votre démarche a-t-elle un sens pour vos destinataires ?

Prenons un exemple simple et bien réel. Je reçois régulièrement des invitations du type « Bonjour Nicolas, je souhaiterais rejoindre votre réseau sur LinkedIn ». En gros, la formule par défaut suggérée par LinkedIn, et que l’expéditeur n’a même pas pris la peine de personnaliser. Déjà, ça commence mal. Je ne connais pas la personne, et elle ne fait même pas l’effort de se présenter, ni de m’expliquer ce qu’elle pense pouvoir m’apporter ou qu’elle souhaite obtenir de moi.

C’est bien simple, en général, si j’ai le temps, je cherche alors leur adresse email et je leur écris « Je ne pense pas vous connaître, comment puis-je vous aider ? ». Et je vous le donne en mille, je n’obtiens aucune réponse dans 95% des cas. Les quelques pour cent répondants me disent quelque chose du style « En lisant votre profil, j’ai pensé que nous gagnerions à échanger ensemble ». Je les mets alors au pied du mur en leur proposant de nous rencontrer, et curieusement la plupart disparaissent définitivement !

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Si quelqu’un peut m’expliquer le sens de cette démarche, je suis preneur. On dirait que ces gens s’attendent à recevoir automatiquement des piles de bons de commande contre de fadasses sollicitations génériques. Ou cherchent stérilement à passer le cap des 500 contacts. Dans tous les cas, je doute très fortement que cela produise un résultat tangible sur leur chiffre d’affaires.

Surtout, ce qui me concerne, je comprends systématiquement « Bonjour Nicolas, je souhaiterais rejoindre votre réseau sur LinkedIn » par « Je voudrais accéder à votre carnet d’adresses pour importuner inutilement encore plus de monde ». Pourquoi devrais-je répondre positivement à ce qui est une marque d’indifférence et d’irrespect caractérisée ?

Soyons sérieux. Automatiser la constitution de fichier a de la pertinence si vous considérez sérieusement les points suivants :

La collecte automatisée de contacts sur LinkedIn est interdite par leurs conditions d’utilisation. Que vous ne les ayez pas lues n’y change rien. A défaut, tentez au moins d’employer des outils adaptés de scraping (Texau, Linkdra…) avec un maximum de discrétion vis-à-vis de LinkedIn (en employant le cas échéant un proxy), car la filiale de Microsoft n’hésitera pas à fermer votre compte si vous vous faites prendre la main dans le pot de confiture.
Faites l’effort de vous présenter, et d’expliquer votre démarche de manière motivante pour le destinataire. Pourquoi celui-ci devrait-il vous accorder son attention et vous ouvrir son carnet d’adresses ? Vous devriez selon moi procéder comme pour une candidature spontanée, en cherchant à vous vendre efficacement.

En conclusion, prospecter sur LinkedIn implique un outil efficace de scraping, mais qui ne sera rien comme souvent sans une stratégie pertinente et efficacement mise en œuvre. Ça n’est pas une lampe d’Aladin produisant des prospects au kilo. Surtout, si vous ne maîtrisez pas tous les aspects techniques, vous pourriez bien y laisser des plumes. Selon l’importance de votre compte LinkedIn dans votre activité, réfléchissez-y à deux fois avant de vous lancer. Et faites-vous aider en cas de besoin.