Prospectez efficacement par email

Il y a peu de temps, j’ai évoqué avec vous la prospection à froid par LinkedIn, et l’usage aussi indélicat qu’improductif qu’en font certains. En effet, de trop nombreux adeptes de cette technique se laissent aveugler par le charme de l’automatisme et les perspectives alléchantes d’obtenir de nombreux prospects sans trop mouiller la chemise.

Malheureusement, la réalité diffère sensiblement. D’abord, vous ne pourrez pas faire l’économie d’une argumentation à la fois charpentée et réellement vendeuse. Avez-vous réellement pensé à ce que vos prospects auraient à gagner dans ce que vous leur proposez ? Le leur démontrez-vous clairement ?

Par ailleurs, avez-vous fait l’effort d’adapter votre discours à leur cas spécifique ? Dans le cas contraire, pourquoi pensez-vous que vos destinataires pourraient y accorder une quelconque attention. Si vous ne respectez pas leur temps, pourquoi le feraient-ils avec vous ?

De plus, il existe souvent une confusion entre la prospection et la communication. Dans le premier cas, vous établissez un premier contact avec un client potentiel, en vous appuyant sur un logiciel email traditionnel (Outlook, Gmail…). Il s’agit de prospection à froid. Dans le second, vous lui envoyez des informations régulièrement à l’aide d’un outil d’emailing en volume (Moosend, Mailchimp…) pour l’inciter à passer à l’action, ce qui n’est pas exactement pareil. Pour tout dire, espérer le décider à l’usure n’a rien de respectueux.

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Enfin, ne négligeriez-vous pas un peu les aspects légaux de votre démarche ? D’abord, le RGPD a enfoncé le clou du bon sens en interdisant aux entreprises d’abonner qui que ce soit à une newsletter sans son consentement explicite. On me dit parfois « aucun problème possible avec eux, le courant passe parfaitement entre nous ». Certes, mais ils devraient idéalement réaliser, quand ils visent des particuliers, une démarche d’abonnement qui se résume à trois options :

Vos destinataires se sont abonnés comme des grands en remplissant le formulaire d’inscription en ligne à votre newsletter
Vos avez employé une liste de contacts susceptibles de recevoir une communication commerciale, et dans laquelle ils avaient accepté de figurer (fichiers de la CCI, de vendeurs tels que Manageo…).
Ils vous ont signé une autorisation d’inscription préalablement rédigée sur papier.

De plus, vous devrez spécifier que vous comptez employer leur adresse à des fins commerciales, et leur donner la possibilité de se désabonner sans difficulté. Si vous visez des entreprises, il vous faudra au moment de l’obtention de leur adresse email les informer de vos intentions, et leur donner aussi la possibilité d’obtenir simplement l’arrêt de vos envois. Dans le cas d’adresses non génériques (info, contact…) et donc nominatives, vous ne pourrez vous adresser qu’à la personne théoriquement en charge de la question concernée. Impossible donc de bombarder toutes les adresses nominatives qui vous tomberont sous la main, en espérant qu’au moins un envoi arrive à bon port.

Néanmoins, toute entreprise a le droit de prospecter. La CNIL le reconnaît d’ailleurs bien volontiers, en affirmant que « le RGPD ne change pas les règles applicables aux mails de prospection, que ces derniers soient en B2B ou en B2C ». Le contraire se résumerait forcément à un arrêt de mort de votre entreprise.