Que devriez-vous dire à vos clients ?

Souvent, les entreprises découvrent tardivement qu’un support de publication (site Web, réseaux sociaux, newsletter…) n’est qu’un simple récipient ni qu’il s’alimenterait de lui-même. Dès lors, que faut-il y faire ? Que faut-il y dire ? Sa simple existence ne suffit-elle pas ?

Non, naturellement, et vous n’y pensiez pas sérieusement. Un support vide, ou même seulement vide de toute actualité ne suscitera forcément aucune envie de revenir. Un peu comme une vitrine vide dans une boutique. Vous devez donc impérativement utiliser vos supports pour communiquer régulièrement avec vos clients et prospects.

Mais concrètement, que leur raconter ? Je vous conseille de considérer systématiquement les trois aspects suivants, et de les combiner si possible.

D’abord, racontez-leur des histoires. Non, pas au sens négatif de mensonges. Mais mettez à votre service le copywriting, c’est-à-dire l’art de vendre par écrit. Appuyez-vous sur une structure narrative qui va attirer l’attention, comme un récit dont nous avons envie de connaître la fin. Et dont le dénouement et la solution seront bien entendu liés à votre offre. Vous connaissez forcément un des exemples les plus classiques de ces structures, à savoir le voyage du héro.


Cette structure a servi dans un nombre prodigieux d’œuvres depuis l’antiquité, et plus près de nous dans bon nombre de films à succès. En résumé, le héro ressent l’appel de l’aventure, rencontre des difficultés et reçoit de l’aide d’un mentor, passe à deux doigts d’échouer, puis se ressaisit, se transforme, finit par triompher et revient avec un nouveau don (ou état d’esprit).

Ensuite, vous devriez à mon sens résister à la tentation de vous appesantir sur les caractéristiques de votre offre plutôt que sur ses bénéfices. En résumé, seuls les plus motivés et pointus techniquement s’intéressent vraiment aux caractéristiques de ce que vous vendez. Mais quels problèmes résolvez-vous ? Imaginons que vous avez très soif et qu’il fait terriblement chaud. Allez-vous vous préoccuper de trouver d’acheter une eau contenant telle ou telle proportion de sels minéraux ? Et qui utiliserait un matériau bien précis pour la contenir ? Non, vous voulez de l’eau fraîche, tout simplement. La raison en est simple : vous cherchez un bénéfice qui va changer votre situation, pas une caractéristique abstraite.

Dernier point vital pour ce triptyque du contenu, l’angle sous lequel vous allez raconter cela aura un effet déterminant sur le résultat. La fierté que vous ressentez pour vos produits et services est certainement légitime. Mais si vous en parlez strictement de votre point de vue (pourquoi vous les avez imaginés, comment vous les avez réalisés…), vous risquez fort de ne pas faire vibrer votre cible. Vos clients et prospects ont forcément des préoccupations différentes, lesquelles comptent bien plus que les vôtres. À vous de les trouver et de montrer comment vos solutions y répondent.

À vous maintenant d’alimenter vos supports de publication, en gardant vos cibles toujours en tête.


Fatigué de créer du contenu

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... et de l'illustrer

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