Prospection et réunions clients à pleine puissance

Bien qu’évoquant très régulièrement l’IA dans ces colonnes, et l’utilisant au quotidien, je découvre encore de nouvelles pépites parmi les innombrables usages possibles. On touche ici à une des plus grandes difficultés de cet outil incomparable : avoir le réflexe de l’employer à chaque fois que cela aurait du sens.

Plus facile à dire qu’à faire, je le reconnais bien volontiers. Mais avec un peu d’attention, ça vient. Avez-vous notamment pensé à tirer un meilleur parti de vos entretiens de prospection, en webinaire ou en visioconférence ?

Effectivement, cela passe par la création de la transcription des échanges. Cette fonction se retrouve de plus en plus souvent dans les outils les plus populaires : Zoom, Teams, Google Meet, BigMarker…

Et si, par malchance, votre service en ligne ne propose pas cette fonction, d’innombrables services s’en chargeront en différé et même parfois en direct : Otter.ai, Noota, Krisp, Descript, Happy Scribe, Amberscript…

Il ne reste plus qu’à laisser l’intelligence artificielle faire le reste du travail, à savoir analyser la transcription. Vous devrez donc mitonner une requête aux petits oignons, pour chaque cas considéré. Pour une réunion classique, à tout le moins, je vous suggère de demander à l’IA de générer un résumé de la réunion, de lister les décisions prises et enfin de préciser les prochaines étapes.

Dans le cas d’un entretien de prospection, demandez-lui d’estimer le niveau de qualification de ce prospect, de rappeler le nom du décideur final, mais aussi d’énumérer les freins à l’achat. Puis, pour chacun, demandez à l’IA d’analyser ce blocage, et de vous proposer un moyen de le dépasser. Ensuite, vérifiez que le client semble avoir bien compris votre offre, ainsi que sa pertinence pour lui. Enfin, générez un résumé que vous enverrez au prospect avec votre offre, et archivez le tout dans votre CRM ou autre outil de suivi commercial.

Notez que ces suggestions s’appuient sur la méthode Meddic. Développée dans les années 90, elle a gardé toute sa pertinence.Meddic est un acronyme de  Metric (pour vos indicateurs de performance clés), Economic buyer (le décideur),  Decision critera (critères d’achat du décideur), Decision process (processus de décision chez le prospect), Identify pain (le problème que vous pouvez résoudre) et Champion (l’interlocuteur prescripteur et que vous devez convaincre).

A vous de jouer. Merci de partager vos résultats en commentaire de cet article.

Et si l'intelligence artificielle
devenait votre assistant personnel ?

Qu'elle vous débarassait des tâches ingrates et pénibles ?

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