Et si vous simplifiez votre processus de vente ?

Trop souvent, en marketing Internet comme dans de nombreux autres domaines, nous cherchons la solution magique qui va résoudre notre problème du moment de manière indolore. D’où l’engouement que rencontrent les outils ou réseaux sociaux les plus en vogue du moment. L’engouement dure parfois, mais le petit service « miracle » suffit rarement à atteindre l’objectif initial. Surtout sans huile de coude.

Si un outil ou un processus un peu complexe nous semble volontiers plus pertinent et professionnel, il n’implique pourtant pas nécessairement une efficacité ébouriffante. Prenons par exemple un classique du marketing en ligne : l’entonnoir de vente (ou encore de conversion).  Ce système consiste à décomposer l’achat en différentes étapes, pour augmenter les chances que le prospect passe à l’action, et aussi maximiser le montant de la vente.

Cependant, cette approche prend parfois une forme particulièrement alambiquée, en multipliant à l‘envie les étapes bien au-delà du raisonnable.  Certains ont ainsi la main lourde avec l’upselling, à savoir la montée en gamme avec un produits plus complet, et n’hésitent pas à répéter l’opération plusieurs fois dans le style « une dernière chose ».

Et puis il y a aussi les downselling, son contraire. Le client n’a pas mordu à l’hameçon ? Proposons-lui alors une version d’upselling plus abordable. Ou encore du cross-selling, une offre pas forcément en rapport avec le sujet. Exemple : « Savez-vous que notre cabinet d’assurance a établi un solide partenariat avec un impressionnant producteur de pâté ? ».


Mais l’entonnoir peut durer encore. Dans la page de paiement, on vous proposera parfois une ultime option : l’order bump. Un petit produit complémentaire très aguichant, et à prix tellement accrocheur que vous vous direz « ça vaut vraiment le coup, et autant aller jusqu’au bout ».

Cependant, cette approche visant à maximiser les résultats jusqu’à la caricature, très courante en Amérique reçoit généralement un accueil bien plus frais en France. IL importe de garder en tête que plus le prospect doit faire de choix, plus grand est le risque qu’il n’en fasse finalement aucun. Même punition même motif avec les tableaux de prix proposant différentes formules avec plusieurs lignes de caractéristiques.

Pour ces fameux tableaux, certains petits finauds optent pour la technique du faux choix. La première option est de toute évidence très abordable, mais vraiment trop limitée. La seconde est le bon choix évident, et la troisième la version « luxe » bardée d’options chère. Bien entendu, elle ne se vendra pas tous les jours, mais forcément plus que si elle ne figure pas dans votre tableau. En prime, son existence agit positivement sur les variantes plus accessibles. Un peu comme le dernier iPhone haut de gamme toutes options avec l’iPhone SE bien plus accessible. En revanche, aller au-delà et multiplier les variantes dans une infinité de colonnes n’a aucun sens.

Moralité, le poison est dans la dose. A trop vouloir optimiser le résultat, vous risque de lâcher la proie pour l’ombre. Faites donc simple de préférence. D’ailleurs, ne dit-on pas « Fait, c’est mieux que parfait. » ?


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