Comment donner confiance à vos futurs clients ?

Voila une question stratégique qui mérite une attention particulière. En toute logique, il s’agit déjà de ne pas susciter de la méfiance chez eux. Une lapalissade ? Pas du tout. Je croise très régulièrement des entrepreneurs qui nient l’impact négatif de certains de leurs choix de communication, considérant que leurs prospects sont à l’abri des préjugés, et qu’ils se comportent nécessairement comme leurs clients. Lisez donc « Ne perdez plus de clients bêtement » à ce sujet.

Mais ne pas marquer des points négatifs ne suffit pas, il s’agit de créer des conditions qui vous seront favorables. Pour cela, un des leviers les plus efficaces est ce que l’on appelle la preuve sociale. Il s’agit d’un principe psychologique s’appuyant sur notre instinct grégaire.

Vous croisez dans la rue une personne regardant quelque chose, vous n’y attacherez probablement pas d’attention. Mais s’il s’agit d’un groupe regardant dans la même direction, vous ferez vraisemblablement pareil. L’action des autres influence nécessairement nos actions, car elle rassure. Dans le doute, nous avons tendance à suivre la majorité.

Appliqué au marketing Internet, il s’agit de mettre en avant dans votre communication le comportement de vos clients : « A votre service depuis 1925 », « Plus de 3000 clients nous font confiance chaque mois », « Recommandé par la fédération française », « 95% de nos clients sont satisfaits de nos services »… Ces formules n’ont pas d’autre objectif que d’augmenter la valeur perçue.

Sondages, commentaires sur les réseaux sociaux, enquêtes clients et études d’opinion constituent des outils très efficaces de preuve sociale. C’est aussi le cas des témoignages, surtout avec des témoins clairement identifiables. Voire connus. Si Richard Berry mange des Sveltesse et que Zidane fait ses courses chez Leader Price, pourquoi pas moi ? Plus nos prospects peuvent se sentir valorisé ou s’identifier dans le témoignage, plus l’effet produit sera efficace.

Cependant, il y a loin de la coupe aux lèvres. Obtenir des témoignages nécessite beaucoup de patience et une certaine technique. Mais il s’agit de contreparties plus qu’acceptables pour un outil ultra efficace et qui ne coûte rien. A condition donc de jouer vraiment le jeu avec des témoignages authentiques et vérifiables. Ne trichez pas avec par exemple des achats de likes ou des témoins bidons. Vous finiriez par être démasqué et payer cher votre imposture.

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