La recette magique du marketing Internet

Le Web et les réseaux sociaux croulent sous les bonimenteurs du marketing digital. Vous avez forcément vu certaines de leurs publicités vous affirmant avec beaucoup d’aplomb qu’ils avaient trouvé enfin la martingale qui vous assurerait le succès à 100%, voire même tant qu’on y est sans risque, sans effort, et sans investissement.

Tantôt il s’agit de créer une chaîne YouTube pour capter son torrent d’utilisateurs, tantôt de détourner les algorithmes de Google à votre profit pour rendre votre site Web irrésistible… En fait, chaque nouvelle innovation technologique voit déferler une nouvelle vague d’offres plus racoleuses les unes que les autres, et aussi stupides qu’une publicité vous promettant de devenir furieusement sexy grâce avec la consommation d’un yaourt.

Par le passé, d’innombrables outils et technologies se sont succédé sur l’estrade : les réseaux sociaux, le chat, les outils collaboratifs, les webinaires, les sites Web, les vidéos, l’emailing et tant d’autres. Que certains restent d’actualité va de soi. Mais aucun n’a à ce jour enterré tous les autres, et assuré à ses adeptes une réussite irrésistible.

Emailing, site Web, Webinaire… Quel est finalement l’outil magique qui vous assurera le succès à coup sûr ? Cette question revient sur le tapi avec une régularité de métronome. « Que dois-je faire pour augmenter mes ventes grâce au numérique ? ». « Quelle est la démarche en ligne la plus pertinente ? ». « Quel est le meilleur outil / le meilleur réseau social ? ».

Comme en politique, nous voulons croire au merveilleux, au miracle. Mais si ça existait, ça se saurait et je serais à la retraite. J’aurais écrit un livre détaillant la procédure à appliquer mécaniquement, étape par étape, jusqu’à un succès bien mérité. La réalité est bien plus compliquée. Naturellement, adopter le prochain outil à la mode avant tout le monde permet forcément de prendre une bonne option sur l’avenir. Mais il ne suffit pas de le vouloir.


Il existe en fait une infinité de cas, et donc de stratégies. Tout dépend de vous, de votre activité, vos objectifs, vos ressources, votre secteur d’activité, la concurrence… Une fois tous ces éléments patiemment identifiés et évalués, alors vous saurez choisir une stratégie, pour finalement la mettre en musique. Enfin, seulement, vous pourrez vous pencher sur les outils les plus pertinents. Procéder dans l’ordre inverse risquerait fort de vous mener dans le mur.

Oubliez le miroir aux alouettes du numérique. Ou plutôt voyez-le pour ce qu’il est réellement : un simple outil. Il me semble plus efficace de prendre le problème par l’autre bout, et de remettre le client au début du raisonnement. D’abord en appliquant le simplissime et brillant principe suivant. Ne cherchez pas des clients pour vos produits, cherchez des produits pour vos clients. Les choses deviennent alors tellement plus simples ! C’est plus efficace, et cela requiert moins d’efforts.

Parallèlement, regardez en face les raisons les plus probables pour lesquelles un prospect passerait à l’action, et vous achèterait le produit que vous lui proposez. Vous maximisez vos chances en lui proposant un produit qui résout un problème plus sûrement qu’avec quelque chose qui relève de l’achat d’impulsion. Mieux, vous devriez chercher à résoudre un problème DUR, comme :

  • D comme douloureux : Plus sa persistance est douloureuse pour le client potentiel, plus il sera attentif et réceptif à une offre qui aboutirait à sa disparition, ou mieux, le remplacerait par une source de plaisir. A contrario, un problème non douloureux pourrait attendre des décennies, et retarder la vente d’autant.
  • U comme urgent : Le prospect s’approchant du maximum de ce qu’il peut supporter, il accordera à l’adoption d’une solution un caractère urgent et en fera une priorité absolue. Cela multipliera d’autant vos chances de conclure la vente. Une faim tenaillante donnera ainsi un charme fou à une vulgaire barre chocolatée industrielle.
  • R comme reconnu : Quelle que soit la pertinence de votre offre, il ne se passera rien si le client potentiel n’est pas conscient du problème. Vendre une assurance à une personne minimisant le risque encouru est voué à l’échec.

Des principes tellement évidents, logiques et efficaces que nous les ignorons très facilement au quotidien. C’est ce qui s’appelle laisser de l’argent sur la table.

Et vous, les appliquez vous réellement ?


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