Les 6 techniques infaillibles pour convaincre n’importe qui

En permanence, nous devons convaincre : nos clients, prospects, partenaires, employés, fournisseurs, famille, entourage, animaux de compagnie… Avec le temps, nous nous améliorons à ce petit jeu. Parfois, nous découvrons ici et là un petit truc qui existe probablement depuis des lustres.

Justement, Robert Cialdini s’est chargé il y a une quarantaine d’années de faire le tour de la question dans « Influence – the psychology of persuasion ». Mais au cas où vous manqueriez de temps ou de motivation pour avaler ses 663 pages, une référence dans la psychologie sociale moderne et le Marketing, je vous ai extrait les six principes identifiés par l’auteur.

1 La réciprocité.
 L’idée consiste à montrer les efforts fournis pour chercher à susciter un renvoi d’ascenseur par la personne que vous avez aidée. C’est un réflexe parfaitement naturel, nous cherchons à rembourser cette sorte de dette psychologique.

2 L’engagement et la cohérence.
 Tout aussi naturellement, nous avons un besoin profond de rester cohérents avec nos actions, paroles et convictions précédemment exprimées. Même si elles nous ont été suggérées. Certains questionnaires, par le biais des micro-engagements, ainsi que la gestion des filles dans les parcs d’attractions s‘appuient sur ce principe pour nous convaincre.

3 La preuve sociale.
 Nous avons tous une tendance incroyable à nous inspirer du comportement des autres pour déterminer notre propre conduite. C’est ce qui donne une telle force aux témoignages clients, qui, par ailleurs, ne coûtent rien.

4 La sympathie.

Nous sommes plus facilement influencés par des personnes que nous apprécions. Cela s’obtient par de multiples facteurs comme l’apparence physique, les similitudes (parcours, affinités…)  ou encore la coopération.

5 L’autorité.

Nous avons une tendance innée à obéir aux figures d’autorité, comme l’a démontré la terrible expérience de Milgram dans les années 60 visant à étudier l’obéissance à l’autorité. Titres et diplômes, uniforme, écriture d’un livre, photos en compagnie de célébrités font merveille en la matière.

6 La rareté.

Les choses rares ou difficiles à obtenir rendent tout plus désirable. Le marketing use et abuse de ce levier en jouant sur plusieurs biais psychologiques, comme l’heuristique de disponibilité ou la réactance psychologique. Les offres limitées dans le temps,  les quantités restreintes, l’exclusivité pour une audience restreinte ou la production d’éditions limitées boxent dans cette catégorie.

Ces six techniques gagnent à être combinées, et bien entendu appliquées avec éthique. En appliquiez-vous déjà certaines ?

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