Laissez de côté le marketing inefficace pour des solutions éprouvées et maximisez simplement vos résultats.

Après quelques mois, voire quelques années d’existence, votre entreprise marque le pas. Certes, notre économie n’est pas toute rose ; mais ça risque de ne pas changer de sitôt. Pourtant, tout le monde n’est pas condamné à tirer le diable par la queue.

Un des travers qui me semble le plus courant dans ce genre de cas tient à notre attirance logique pour les « actions » passives. Avant de rentrer dans le vif du sujet, entendons-nous bien, je ne juge personne. D’autant que je ne suis pas toujours le dernier à y succomber.

Le mythe du bouche à oreilles constitue une de ces pseudoactions. À force d’en parler autour de moi, notamment à mon entourage, cela va finir pas faire venir du monde, non ? Non ! A mes débuts, ma famille, malgré le carnet d’adresses joufflu de certains membres, ne m’a amené qu’un seul client. Mes amis proches, pareil. Si j’avais dû compter là-dessus, j’aurais forcément lâché le morceau.

L’erreur de raisonnement vient du fait que, pour que le bouche à oreilles fonctionne réellement, il faut beaucoup de bouches. Autrement dit, avoir déjà engrangé beaucoup de clients très très satisfaits. On estime ainsi, pour ce que ça vaut, qu’il n’y aurait selon les secteurs et le contexte que 10 à 20% de nos clients (satisfaits, bien entendu) à le pratiquer réellement en notre faveur.

Puis il s’agit de retrancher encore la proportion de ceux qui ne se seront pas montrés assez convaincants malgré eux, ou qui seront tombés au mauvais moment. Si bien qu’au final, seuls 1 à 10% des gens à qui nous avons été réellement recommandés se transformeront en nouveaux clients.  Moralité, se baser sur cet espoir pour son développement est probablement à peine plus efficace que la prière.  Mais comme c’est gratuit et sans effort, et que cela donne le sentiment de l’action…

C’est comme la distribution de cartes de visite, ça ne produit pas grand-chose. D’ailleurs, je me suis aperçu il y a peu qu’une de mes piles se trouvait toujours sur la table d’accueil d’un de mes clients depuis des années, et qu’elle ne m’avait amené aucun nouveau contact (comme les autres lieux que j’avais saupoudrés).  Surtout, ventiler des cartes ici ou là constitue une mauvaise excuse pour ne pas entreprendre une démarche active de prospection (et je sais de quoi je parle, j’ai horreur de ça).

Alors que faire ? Les démarches vraiment actives vous tendent les bras : réseautage, clubs d’entrepreneurs (bien au départ, mais ça tourne vite en rond), publicité, publications sur les réseaux sociaux…  Une des actions les plus décisives à mes débuts avait consisté à animer des ateliers gratuits sur mes thématiques de prédilection. Idéal pour roder un argumentaire, voire contenu de prestations. Cela m’avait valu de précieux clients qui sont toujours là. Dernier point, profitez-en pour engranger des recommandations, et communiquez dessus.

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