Les meilleures techniques pour fixer un prix vendeur

On oublie en général qu’un prix est quelque chose de très relatif, auquel nos clients réagissent de façon extrêmement variée. En raison de la richesse des comportements humains, bien sûr, mais aussi d’un certain nombre de mécanismes psychologiques. Certains bien connus, d’autres beaucoup moins, mais je vais y revenir.

La tentation de le fixer plus ou moins « au feeling » l’emporte souvent (en gardant bien entendu le coût de revient net en tête). Il s’agit cependant d’une regrettable erreur. Si vous revoyez le prix à la baisse, les premiers clients auront l’impression de s’être fait avoir en vous faisant trop rapidement confiance. Et ceux qui attendaient se sentiront renforcés dans leur attentisme. Si en revanche vous le revoyez à la hausse, il vous faudra déployer des trésors d’imagination et de persuasion pour le justifier.

Autant donc faire les choses bien depuis le début. Autrement dit, garder en tête la relativité d’un prix, et employer les bonnes tactiques. Alors je vous vois d’ici sourire, vous attendez le coup du .99. Sur ce point, il faut reconnaître que ça marche… avec un certain nombre de nuances. Plus le montant des entiers augmente, moins l’astuce se montre efficace. Par ailleurs, afficher les centimes dans un plus petit corps renforce la perception de prix plus bas.

Au-delà de ce grand classique, il existe une ribambelle d’autres astuces : employer des prix dont la lecture emploie moins de syllabes, éliminer le séparateur décimal, séparer les frais de transport plutôt que les inclure, mentionner le cas échéant un coût quotidien plutôt que mensuel…

Et bonne nouvelle, toutes sont souvent cumulables. Même si elles peuvent sembler un peu ridicules à tête reposée, elles se montrent au contraire d’une efficacité diabolique. Elles reposent en effet sur des ressorts psychologiques inhérents au fonctionnement de notre cerveau, et que nous ne contrôlons pas.

Ces astuces ont été soigneusement recensées et décortiquées par Nick Kolenda, un psychologue spécialiste des facteurs influençant inconsciemment notre perception et notre comportement. Et le bougre n’a pas chômé, puisqu’il en a recensé pas moins de 42 ! Toutes sont présentées en détail sur cette page : https://liens.multimediatique.fr/55c55e80.

Dernier point, quand on parle d’influencer, certains entrepreneurs se sentent parfois un peu mal à l’aise, doutant de la légitimité d’une telle démarche. Si vous ressentez cela, sachez que la légitimité de vos actions dépend de celle de celle de vos objectifs.

Et maintenant, à vous de jouer. Dites-moi quelles sont les astuces qui vous semblent les plus puissantes.