Nous avons vu précédemment comment capturer l’attention sur vos supports de communication avec une méthode simple à mettre en œuvre, passons maintenant à l’étape suivante : comment la maintenir ensuite et transformer cette belle concentration en implication productive ?
Cette transformation dans un contexte où nous subissons tout des torrents de publicité, d’injonctions du gouvernement ou des médias, ou d’urgences en tout genre passe par un angle d’analyse bien précis. Pas le nôtre, ce serait trop simple, mais celui de notre cible.
Pour fonctionner à coup sûr, cet angle dans votre communication devait correspondre à un besoin ou à un problème vivement ressenti par le lecteur / spectateur. Il convient donc de déterminer d’emblée quel est ce levier pertinent, ce qui impose de connaître parfaitement la situation de notre cible. Et donc d’avoir élaboré un persona bien charpenté. Lisez à ce sujet « Comment mieux cibler votre client idéal pour votre marketing ».
Et la détermination du problème à mettre en avant risque de nécessiter une recherche laborieuse. Si vous doutez de votre analyse ou de votre intuition, appuyez-vous donc sur la technique des problèmes DUR. Cet acronyme désigne trois aspects différents :
-Douloureux : sa perpétuation est douloureuse pour le prospect, qui sera donc d’autant plus motivé pour passer à l’action (grâce à vous).
-Urgent : il doit impérativement résoudre son problème dans des délais brefs.
-Reconnu : il est conscient de l’existence de ce problème et de ses conséquences.
Si deux voire trois de ces critères se cumulent, vous multiplierez d’autant vos chances de succès. Avec un seul ou même zéro, votre résultat éventuel dépendra de critères difficilement contrôlables ni même identifiables. Vous devriez alors probablement changer de cible.
Ensuite vient le moment de l’appel à l’action, qui va diriger la cible vers votre offre. Il ne reste plus qu’à ajouter un petit zeste de sentiment d’urgence, à l’aide d’une offre limitée dans le temps ou par le nombre de bénéficiaires possibles. Car sans urgence, l’action risque fort de se retrouver reportée à plus tard, entendez « jamais », vu que rien ne presse de son point de vue.
Avez-vous déjà employé ces techniques ?
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